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做重供应链是关键,辛巴直播奇迹靠的不仅仅是营销

时间:2020-11-16 13:09来源: 作者:admin 点击: 17 次
  211手,妙着!  一子落定,中韩两边近百万的观众霎时间都屏住了呼吸。  这是一周前的三星杯决赛上,柯洁同韩国选手申真?对弈中发生的一幕。  那场比赛中,面对对手的节节围攻,柯洁在恶劣的环境下,之所以能将局势完全逆转,并最终以2:0的比分夺得了冠军的宝座,正是凭借着这一手妙着。  围棋术语中,所

  211手,妙着!

  一子落定,中韩两边近百万的观众霎时间都屏住了呼吸。

  这是一周前的三星杯决赛上,柯洁同韩国选手申真?对弈中发生的一幕。

  那场比赛中,面对对手的节节围攻,柯洁在恶劣的环境下,之所以能将局势完全逆转,并最终以2:0的比分夺得了冠军的宝座,正是凭借着这一手妙着。

  围棋术语中,所谓妙着,是指最精妙的一手,一着妙手可以破开棋盘上相争不休之势,更可以逆转局面一举制胜,往往是决定双方胜负的关键所在。

  抛开尺木之上的棋局,直播电商激烈的中盘绞杀之中,人们同样在期待着妙手的出现。

  十一月一日,伴随着一场持续13个小时的直播落下帷幕,快手主播辛巴的这一单场18.8亿,突破平台历史记录的带货战果,随即成为了改变主播圈力量态势的“妙着”。

  直播带货榜单迎来“隐形冠军”

  单看18.8亿这一带货的数额,对于回归首秀即砍下13亿的辛巴来说,似乎并不算难以触及。

  然而考虑到这场直播所处的时间节点,这一战果不可谓不惊人。

  毕竟,就在这场直播的前一天,10月31日晚,天猫还在盛大的举办今年双十一的直播盛典,现场除了成龙、王一博、姚晨等一众明星,就连公开退休的马云也来亲自“督战”,可谓赚足眼球。

  浩大的声势之下,连带着薇娅李佳琦等多位主播也纷纷喜提热搜。

  然而喜讯并未持续多久,仅仅一天过后,尚未从璀璨星光中回过神来的淘系主播们,就遭受到了来自辛巴的“迎头痛击”。

  直播眼统计的数据显示,当晚淘宝直播一度迎来爆发,高居带货榜单前两位的薇娅、李佳琦、合计带货7.3亿元。

  客观来说,这一战绩已经是相当出色,但这并不妨碍后续辛巴以摧枯拉朽之势,在一片欢庆双十一的声浪之中直取当日主播桂冠。

  (11月1日现场直播图)

  而18.8亿的带货总额,即便是相较于李佳琦和薇娅双十一预售首日的战果,也是不遑多让。

  毕竟,早在此前就有媒体揭露称,李佳琦和薇娅在21日的预售只是预付款,总数约为10亿,而当天的GMV则把小额定金锁定的商品销售总额统统算入了。

  粉丝激情预付的背后,为了结清庞大的尾款压力。李佳琦一度还在晚会上对着镜头展示了“冲,尾款人”的对联。

  相形之下,辛巴当天的18.8亿数据,则都是实打实的现货发售,没有尾款也没有预付。

  这之中,仅后天气丹花献光彩紧颜水乳礼盒这一项,就创造了1分钟销售17万件,单品销售金额破2.9亿的惊人数据,霸榜11.1日当天美容护肤大类目单品最高交易指数第一名。

  与此同时,雪花秀明星肌本护肤套装也在1分钟内狂销10万多件,单品销售金额突破1.2亿。

  如此战绩,不得不令人侧目。

  辛巴——特立独行的“直播巨头”

  作为淘宝的一哥和一姐,李佳琦和薇娅经常被拿来和辛巴做比较,三人在直播带货界被戏称为“三巨头”。

  然而,声名上的并驾齐驱背后,三人早已在直播带货的具体方向上分道扬镳。

  具体来说,三人之中,最火的是李佳琦、最刻苦的是薇娅,而辛巴,则是其中最专注于内功,最稳健的存在。

  单看粉丝光谱,95后占比超出50%的李佳琦,自身流量即使相较于当前娱乐圈中的一线艺人,也是不遑多让。

  作为整个直播行业内出圈最早,摘取话题最多的主播,某种程度上,李佳琦更像是直播电商领域的“明星”,不少资深从业者也表示,“李佳琦”这个符号,对于大部分首次接触这一行业的一线城市消费者来说,都具有非凡的魔力。

  对于一年参加综艺数量多达前者两倍的薇娅来说,这种流量和破圈的能力,无疑是她渴望而不可得的。

  一如双方微博之间高达700W的粉丝差距一样,双方目前所构建的人设中,李佳琦更像是明星艺人,而薇娅仍然是只是带货领域的女王。

  但薇娅并非完全没有优势。

  单看直播场次,过去的一年里,365天她直播了389场,平均一天一场还要多,这样的直播频率,即便是号称“直播铁人”的李佳琦,也是远远不如。

  相形之下,扎根于新消费市场的辛巴则更像是头部主播中的“另类”。

  一方面,他并不在意自己身边围绕的娱乐流量,可以说,三位主播之中,辛巴是唯一以“自嗨”的态度面对流量的人,对于他来说,“五环内靓丽的都市男女会不会把他送上微博热搜”根本不在他的决策参考之内,他更关心的,还是和老铁们之间的情感纽带。

  另一方面,辛巴似乎在直播上也不如两人刻苦。

  相较于李佳琦和薇娅全勤的带货频率,辛巴一般一周带货一次,然而有趣的是,即使这样,他还能依然稳居直播带货月销榜单的前三。刨去直播频率,辛巴几乎每次的单场销售额都是远超二人的存在。

  无外乎有不少粉丝开玩笑称:

  “如果辛巴跟李佳琦薇娅一样天天开播,那么直播带货月销榜单的第一想必就要换人了。”

  当然,玩笑归玩笑,辛巴的特立独行背后,更多是有他自己的独立思考存在。

  相较于出圈和直播,他更在意的是电商背后直接关联的货物供应链。

  这也意味着,比起背靠流量和阿里供应链的李佳琦和薇娅,辛巴才是那个真正脚踏实地的“带货人”。

  供应链赋能 如何铸就“幕后”的直播奇迹

  早在直播电商这一业态崛起的初期,辛巴就是最早深入带货源头,专注于构建供应链体系的主播之一。

  很多人都知道辛有志是个主播,但很少有人知道,他其实是个管理3000人公司的董事长。在18.8亿的奇迹背后,是3000人的努力。

  两个月前,广州白云区揭幕的“辛选”直播基地就是证明。

  相较于李佳琦和薇娅直播的B2C模式,辛巴的直播间内所链接的,还有过往交易环节中身为第三方的工厂,作为C2M中的那个“To”,如果说李佳琦和薇娅的带货是在给品牌以“历史权重”,那么辛巴的带货则是在给工厂和商品以市场权重。

  具体到现实消费层面的低价逻辑,前者更多是基于品牌扩散知名度需求下的主动让利,而后者则是建立在供应链端深度绑定下的成本优化。

  两者相比,前者虽然立竿见影,但并不具备裂变的可能,也远不如供应链后劲绵长。

  这也是为什么,人们常常感慨李佳琦和薇娅难以复制的原因,对于他们来说,流量的马太效应已经构成,并不是他们不可替代,而是他们背后所积聚的亿万流量无法短期改变。

  一如李佳琦所说的那样,直播带货的火箭让美妆柜员成为了如今的他,反过来说,李佳琦和薇娅的不可复制背后,其实“人人也都可以成为李佳琦”。

  在辛巴的身上,不可复制的问题就并不存在,倾力打造的供应链赋予了他“壮大头部主播矩阵”的可能,对于辛巴来说,他甚至可以做到不出现在直播间里,明星主播们依然在卖货,且销量稳居全网前列。

  据了解,辛选目前已经孵化蛋蛋、时大漂亮、爱美食的猫妹妹、赵梦澈、徐婕、安若溪、陈小硕、安九、小可新等十余名破亿带货主播,从10月19日辛选“双十一辛起航”开启至11月6日,辛选旗下矩阵主播累计带货销售额已经完成71.5亿,且均是现货销售。

  这一点,无论是李佳琦的小助理还是薇娅的团队,目前都仍然无法实现。

  在那之外,时间终究会证明,“直播”模式的新鲜感会过去,层出不穷的销售话术也难挡钱包的干瘪。

  无论是电商还是直播电商,零售业走马观花的新业态背后,“货”才是消费者用脚投票的关键。

  而至于这场投票最终的结果,无论是谁,都能从这场甩开“薇娅+李佳琦”的直播中窥见一二。


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